Cuando los sesgos inconscientes te impiden ahorrar aunque quieras

“No sé dónde se me va el dinero, si no gasto tanto”. Seguramente el lector haya tenido alguna vez esta sensación de no ser consciente de por qué le cuesta tanto ahorrar. No es casualidad. Tomar buenas decisiones financieras no es sencillo, y existen una serie de condicionantes inconscientes para la mayoría de la población y muy difíciles de esquivar si no se trabaja para identificarlos. La unidad de Behavioral Economics de BBVA los conoce muy bien, y por ello ha sido uno de los equipos involucrado en el desarrollo de las nuevas funcionalidades de la ‘app’ de BBVA para facilitar lo máximo posible a los clientes mejorar su salud financiera.

Hay decenas de sesgos cognitivos y atajos mentales que condicionan las decisiones de las personas del día a día. En palabras de Nuria Pesquera, directora global de Behavioral Economics de BBVA, “los sesgos cognitivos son una serie de factores, errores sistemáticos, que nos afectan a todos y nos hacen tomar malas decisiones”. Por otra parte, los atajos mentales “hacen que no tengamos en cuenta toda la información disponible, porque sería muy costoso a nivel de esfuerzo cognitivo, y tomando una pequeña parte, asumimos que nos da toda la información necesaria y decidimos”.

Estos atajos son, por norma general, ventajosos, ya que ayudan a las personas a tomar decisiones más rápidamente sirviéndose de la información que ya existe en el cerebro. Sin embargo, en cuestiones de finanzas personales, es quizás recomendable pararse a pensar si realmente estos están siendo de ayuda.

Las personas queremos tener las gratificaciones de forma inmediata e infravaloramos los beneficios futuros

“El ahorro duele; supone dejar de tener o hacer algo hoy para hacerlo en el futuro, y esto es muy doloroso”, afirma Nuria Pesquera. “Las personas queremos tener las gratificaciones de forma inmediata, en el presente, e infravaloramos los beneficios futuros. Y además, pensamos que en el futuro seremos capaces de ahorrar y lo haremos bien, tenemos un exceso de sobreconfianza. Entonces, ¿por qué sacrificarme hoy? Adicionalmente, el ahorro es invisible, no es algo que se vea cuando paseas por la calle o cuando tienes un encuentro con amigos. Es más gratificante enseñarles un reloj o un coche nuevo. Por eso siempre se pospone.”

De esta forma, se produce lo que Nuria Pesquera denomina una “brecha entre intención y acción”: “En el proceso decisional, una vez que algo, como puede ser el ahorro, me ha generado interés, pasa por distintas fases: tiene que ser deseable, factible y tengo que sentirme comprometido con ello, y seguidamente, tengo que planificarlo e implementarlo. Por tanto, el proceso hasta dar el paso es muy largo, y en el camino hay muchísimos elementos que generan fricción o falta de motivación y me hacen descarrilar o ni siquiera llegar a planificarlo. Solo una pequeña parte de los cambios de comportamiento en las decisiones financieras se deben al conocimiento, las circunstancias en las que se toman o el entorno de las personas suelen ser mucho más significativos”.

Cómo utilizar los sesgos a nuestro favor

Hay varios sesgos cognitivos que pueden llegar a ser trascendentales en el éxito o fracaso del camino hacia el ahorro, y conocerlos es clave para tomar mejores decisiones:

• Sesgo del presente (‘present bias’): Ante la decisión de elegir entre una hipotética ventaja futura o una gratificación inmediata, los seres humanos tienden a quedarse con el aquí y el ahora, minusvalorando los beneficios futuros. Debido a nuestra predisposición hacia el presente y nuestro desapego emocional con nuestro yo-futuro, solemos fallar en concretar y poner en marcha nuestros planes de ahorro para el largo plazo. Por otro lado, sucede que en ocasiones puede resultar difícil predecir cuánto dinero sería suficiente apartar para el futuro, y quedarse corto en lo que apartamos, o hacer una aproximación demasiado vaga a nuestra capacidad de ahorro real.
• Efecto de sobreconfianza (‘overconfidence bias’): Por norma general, sobreestimamos nuestra capacidad para alcanzar metas y la probabilidad de que todo salga bien. Este optimismo exagerado respecto a nuestras capacidades podría parecer beneficioso para llevar a buen término nuestros propósitos, pero realmente significa que no somos realistas y no tomamos las acciones necesarias para asegurarnos de que llegamos a cumplir nuestros objetivos. Sin embargo, este sesgo también lo podemos utilizar a nuestro favor, tal y como afirma Nuria Pesquera:  “Como las personas solemos ser bastante optimistas con el futuro y pensamos que el mes que viene vamos a ahorrar más que este mes, podemos ayudar a que el cliente se comprometa hoy sobre algo que sucederá en el futuro, por ejemplo, ahorrar una cantidad determinada, y que ahora mismo no le causará dolor”.
• Aversión a la pérdida (‘loss aversion’): Damos más valor a evitar pérdidas que a tener ganancias de la misma cuantía, de ahí el efecto de dolor de pagar. Por tanto, este sesgo tiene beneficios naturales para el ahorro. Sin embargo, en una época como ésta, en la que los usuarios pagan cada vez más con tarjetas y medios digitales, esta aversión está desapareciendo. Según Nuria Pesquera, “los pagos digitales han reducido ese dolor al pago porque no tangibilizas el dinero, no lo tocas, no sale de tu cartera y no aminora la cantidad de lo que sigue quedando dentro. Los pagos se hacen invisibles. A través de las ciencias del comportamiento podemos buscar mecanismos para crear ese dolor de pagar o recordar a los clientes el coste de oportunidad de sus gastos. Se pueden crear fricciones o barreras que te hagan hacer una pausa antes de compras impulsivas y así evaluar si deberías gastar ese dinero o que te hagan realizar un esfuerzo físico, por ejemplo romper una hucha virtual en tu móvil antes de pasar por una TPV”.
• Sesgo del ‘status quo’: Tendemos a aceptar lo que nos viene dado y a seguir con lo que siempre hemos hecho. Esto puede dificultar que incorporemos nuevos hábitos a nuestra vida, como puede ser el ahorro, pero también podemos usarlo a nuestro favor. En el caso del ‘status quo’, nos puede ser extremadamente útil aprovechar los automatismos presentes disponibles en las ‘apps’ para programar un ahorro mensual de cierta cantidad que desviar a otra cuenta, por ejemplo. Si lo tenemos programado y siempre se produce este trasvase, nos acostumbraremos a contar con ese descuento mensual para generar ahorro y no cambiaremos esa rutina.
• Sesgo del encuadre o marco (‘framing’): Una misma información puede ser leída de forma distinta en función de cómo sea presentada, por lo que la forma en la que se cuenta algo altera las decisiones que tomamos al respecto. Este efecto puede ser aprovechado para fomentar el ahorro a través de muchas vías, por ejemplo, enmarcando el ahorro en un contexto de gamificación para añadir elementos motivacionales al proceso. La intención es ser capaces de generar una sensación de gratificación comparable a la que nos provoca hacer compras, tal y como afirma Nuria Pesquera: “Podemos trabajar la motivación a través de elementos o momentos clave que generen adrenalina, emoción y, con ello, adicción al ahorro”.