Durante la última década, la financiación a empresas y corporaciones ha sufrido un cambio estructural como resultado de un entorno regulatorio más exigente y de un cambio en las dinámicas de mercado. La industria se enfrenta a una demanda de crédito menor y esto, combinado con unos tipos de interés situados en mínimos históricos, aumenta considerablemente la competencia y reduce la rentabilidad del negocio de financiación mayorista.

Al mismo tiempo, la digitalización de la industria y la consecuente aparición de nuevos competidores tecnológicos exigen a la banca corporativa una evolución en sus modelos de interacción más tradicionales (‘human to human’). Esta transformación pretende concentrar estas interacciones humanas en el desarrollo de servicios de asesoramiento y la ejecución de productos complejos. De hecho, la contratación de los servicios de financiación más sencillos es un proceso cada vez más automático en el que el rol del banco va a ir perdiendo visibilidad de cara al cliente en el futuro.

En este nuevo entorno, los bancos tienen que desarrollar sus ventajas competitivas en uno o más de los siguientes ejes: conseguir economías de escala por volumen, ofrecer mejores precios y servicios tan diferenciales que el cliente esté dispuesto a pagar por ellos.

La diferenciación en los servicios será un factor fundamental para asegurar la sostenibilidad del negocio. No hablamos solo de crear productos distintos, sino de identificar cuál es el que mejor se adapta a las necesidades específicas de cada cliente y en qué momento le conviene contratarlo o incluso cancelarlo. En definitiva, ofrecer a los clientes un servicio de asesoramiento continuado en el tiempo para que consigan sus objetivos a largo plazo. Para ello, la combinación de capacidades de autoservicio con analítica avanzada de datos resultará clave.

Para hacer frente a estos retos, la estrategia de BBVA consiste en transformar su modelo de financiación corporativa combinando un nuevo modelo de originación de alto valor con la innovación en productos y servicios que nos permiten las nuevas tecnologías.

Nuevo modelo de negocio de alto valor: 'Lead to distribute'

El banco busca ser líder en todas las operaciones de financiación en las que participa. Esto le permite no solo aumentar los ingresos en cada operación, sino también rotar la cartera consiguiendo mejorar la rentabilidad del negocio y hacer un uso más eficiente del capital.

En este sentido, BBVA tiene su estrategia apalancada en tres ejes:

1. Ser selectivo con los criterios que definen su cartera de clientes para identificarlos y ser capaces de dar la máxima atención a cada uno. Esto es fundamental para poder anticiparse a las necesidades de los clientes y desarrollar una visión estratégica de los sectores y compañías clave.
2. Ser muy disciplinado en su política de precios para asegurar la rentabilidad sobre el uso de capital en cada momento.
3. Ofrecer asesoramiento de soluciones financieras para mejorar la experiencia de sus clientes adaptándose a sus necesidades. BBVA ha reunido a los equipos de préstamos y bonos para facilitar un diálogo de deuda integrado y ha reforzado su equipo de ‘advisory’ de soluciones de financiación corporativa y de proyectos.

Este nuevo modelo de originación se ha traducido no solamente en un incremento de la rentabilidad de la actividad en términos de Retorno del Capital Regulatorio, sino que también en mejores resultados en el NPS (‘Net Promoter Score’) de la experiencia del cliente.

Innovación como clave del éxito

Pero además, BBVA está simplificando los procesos de financiación corporativa y apuesta por el uso de nuevas tecnologías, como ‘blockchain’, para digitalizar la negociación y contratación de préstamos. El banco persigue la innovación constante, tanto en su oferta de nuevos productos como en el desarrollo de nuevas plataformas tecnológicas.

Un ejemplo de los nuevos productos ofrecidos es el préstamo verde o sostenible donde BBVA está siendo un impulsor fundamental a nivel global y líder indiscutible en España. Otros casos que ilustran el compromiso de BBVA con la innovación son los primeros pilotos a nivel global de un préstamo corporativo y de una línea de crédito corporativa, ambos sobre tecnología 'blockchain', así como el primer préstamo flexible.

También en la banca mayorista, BBVA está aprovechando las ventajas que ofrece la tecnología para dotar de mayor agilidad y transparencia a sus productos y así avanzar hacia un modelo de financiación ‘Do-It-Yourself’ con los clientes, empresas y corporaciones.

Finalmente, el uso inteligente de los datos que poseemos de los clientes y los mercados es crítico en el nuevo modelo de financiación corporativa. Los clientes son cada vez más sofisticados, están mejor informados y son más exigentes. Por ello es necesario que las soluciones de financiación que se les ofrezcan estén basadas en un análisis profundo de los datos y en un conocimiento experto de la compañía y de la industria. Solo así se podrá tener un diálogo estratégico que se traduzca en una experiencia de cliente satisfactoria.