Luis Megías (BBVA Asset Management): "Queremos ayudar a nuestros clientes a alcanzar sus objetivos vitales"

Pregunta: ¿En qué consiste el cambio de diálogo con el cliente?

Respuesta: Hasta ahora, cuando hablábamos con los clientes hablábamos de clases de activo, renta variable, renta fija, monetarios, y clases de producto: fondos de inversión, depósitos, planes de pensiones… Lo que estamos haciendo es pasar del enfoque producto a poner al cliente en el centro, evolucionando a un enfoque donde queremos acompañar al cliente en su ahorro para que alcance sus objetivos vitales.

Huimos de decirle al cliente qué producto tiene que comprar y de responder a la pregunta del cliente de cuánto me va a dar, y empezamos la conversación de otra manera: “Antes de todo esto, vamos a hablar de ti. ¿Para qué necesitas ahorrar o invertir? ¿Cuál es tu objetivo? ¿Cuál es tu meta?” Y en base a ello definimos una propuesta de inversión, una solución de inversión, que es como lo llamamos, que se adapte a ese objetivo vital. Es un cambio radical en la forma de aproximarnos al cliente. Ya no vamos a venderle producto; vamos a ayudarle a cubrir una necesidad, vamos ayudarle a conseguir una meta o un objetivo que tiene.

"Huimos de decirle al cliente qué producto tiene que comprar; vamos a ayudarle a cubrir una necesidad, a conseguir una meta o un objetivo que tiene

P.: ¿Cómo definen estas metas u objetivos del cliente?

R.: Hemos definido cinco grupos o apartados donde incluir las posibles necesidades u objetivos del cliente. El primero es ahorro ante imprevistos. El segundo es ahorro con una finalidad: comprar una casa, un coche, la universidad… El tercero es invertir para hacer crecer el dinero en el tiempo. El cuarto es obtener una renta que complemente los ingresos ordinarios, y el quinto y último es ahorrar para la jubilación. Prácticamente cualquier necesidad que tenga una persona se puede incluir en alguno de estos grupos. Lo que hemos hecho a continuación es desarrollar una solución de inversión que encaja perfectamente en cada uno de estos grupos de necesidades vitales.

P.: ¿Cuáles son esas soluciones de inversión?

R.: Por ejemplo, el objetivo de ahorrar ante imprevistos requiere soluciones muy conservadoras con liquidez y un riesgo acorde a la posible necesidad de disponer del dinero en cualquier momento. Son soluciones de fondos de inversión conservadores y liquidez inmediata.

En la parte de ahorrar para un fin o una meta concreta proponemos una solución de ahorro recurrente y disciplinado mediante el concepto de suscripciones periódicas en una solución de inversión con un objetivo temporal acorde con la meta.

En el grupo de invertir simplemente para hacer crecer su dinero proponemos soluciones de ‘asset allocation’  activo; es decir, carteras en las que el cliente delega la inversión entre diferentes tipos de activo (renta fija, renta variable, emergentes, etc.) en el gestor de inversiones, que las irá modulando en función de las expectativas de mercado sobre cada una de ellas.

"Deberíamos huir de intentar acertar qué activo o mercado subirá. La clave está en identificar de forma clara el fin de nuestro ahorro y asociarlo a una solución de inversión

Para obtener rentas que complementen los ingresos ordinarios proponemos soluciones que distribuyen al inversor parte de los beneficios conseguidos.

Y por último, en la parte de ahorro para la jubilación identificamos primero el perfil del cliente, es decir, cuánto le falta para la jubilación, porque eso determinará el horizonte de inversión y en base eso haremos una recomendación de una solución de ahorro previsional que se adapte a ese perfil.

P.: ¿Qué debe tener en cuenta el ahorrador en este nuevo entorno de rentabilidades potenciales bajas?

R.: La rentabilidad nunca es gratis para un cliente, su coste es el riesgo que debe de asumir para obtenerla. Este riesgo se debe de compensar con diversificación y con un horizonte de inversión acorde al objetivo definido.

Identificar la solución de inversión que mejor se adapte a su objetivo concreto es el punto más importante. Deberíamos renunciar como clientes al ejercicio de ‘adivinación’, que supone intentar acertar qué mercado, activo financiero o fondo de inversión será el que más vaya a subir en rentabilidad en los próximos meses.

La clave está en identificar de forma clara el fin de nuestra inversión y asociarla a la solución de inversión que mejor se adapte para conseguirlo.

P.: ¿Qué solución proponen para el cliente más conservador en un entorno como el actual de tipos de interés muy bajos?

R.: La situación actual de tipos bajos es un reto para los inversores pues el binomio rentabilidad / riesgo tradicional se ha visto alterado al mismo tiempo. Hasta ahora, un cliente conservador podía obtener una rentabilidad adecuada con un riesgo muy limitado invirtiendo en depósitos que le aseguraban una rentabilidad mínima. Con la situación actual de tipos bajos, es necesario acudir a otras inversiones para mejorar la expectativa de rentabilidad, que llevan asociada de forma ineludible también más riesgo. La forma más adecuada de enfrentar este mayor riesgo es de nuevo, identificando cuál es nuestro objetivo o meta a la hora de invertir y hacerlo en una solución de inversión que se adecúe a la misma.

Diversificando dentro de esta solución de inversión entre diferentes activos que aporten descorrelación entre sí y cuya combinación ofrezca un resultado en términos de rentabilidad/riesgo que sea idóneo al objetivo fijado.

Y diversificando a su vez el momento de entrada de nuestra inversión en varios momentos a través de las aportaciones periódicas.

"Con la situación actual de tipos bajos, es necesario acudir a otras inversiones para mejorar la expectativa de rentabilidad que llevan asociada de forma ineludible más riesgo

P.: ¿Qué importancia le da al ahorro periódico?

R.: Enorme. El ahorro periódico yo creo que es clave. Y es clave sobre todo cuando tienes una meta, cuando ahorras para alcanzar un objetivo. Las aportaciones periódicas ofrecen muchas ventajas para un ahorrador: disciplina a la hora de ahorrar para conseguir mi objetivo; ayudan a identificar, en función de la meta fijada, la cantidad óptima a invertir mensual, trimestralmente…; diversifica el momento de entrada, evitando concentrar toda la inversión en posibles situaciones adversas del mercado. En definitiva, una correcta planificación de cantidades, frecuencia y plazos de una inversión periódica son clave para conseguir una meta u objetivo fijado.

P.: ¿Qué papel juegan las nuevas tecnologías en la nueva forma de relacionarse con los clientes?

R.: En todo este proceso, la tecnología ofrece actualmente unas posibilidades nunca vistas hasta la fecha que están suponiendo ya una clara mejora en la propuesta de valor que ofrecemos a todos nuestros clientes.

"En el mundo de la gestión de activos la tecnología ofrece actualmente unas posibilidades nunca vistas

P.: ¿Cómo?

R.: En primer lugar, permite una mayor democratización de las inversiones pues las hará más accesibles a un mayor número de personas. Las hará además más cómodas, ‘convenients’, pues será el cliente quien decida cómo, a qué hora y desde dónde podrá acceder a las mismas y hacer seguimiento de ellas. Pero permitirá también el desarrollo del ‘háztelo tú mismo’ y la personalización del servicio. La tecnología está cambiando procesos, diálogo y relación con el cliente.

P.: ¿Qué papel juegan las herramientas y funcionalidades digitales que está desarrollando BBVA en el mundo de la gestión de activos?

R.: La apuesta de BBVA en este punto es clara al considerar que entramos en una nueva era llena de oportunidades en la que queremos ayudar a nuestros clientes a conseguir sus sueños.

Esta apuesta se extiende al mundo de las inversiones, donde adquiere especial relevancia por las posibilidades que, como hemos comentado antes, se abren a cualquier inversor, de forma independiente a su nivel de conocimiento financiero o importe a invertir.

"BBVA camina hacia la digitalización de los productos de ahorro/inversión que ofrece actualmente, evolucionado hacia una propuesta que ponga al cliente en el centro de la misma

En este sentido, BBVA camina hacia la digitalización de los productos de ahorro/inversión que ofrece actualmente, evolucionado hacia una propuesta que ponga al cliente en el centro de la misma y que le permitirá decidir el nivel de servicio que desee emplear: contratar por sí solo el producto deseado; recibir asistencia a la hora de decidir; dejarse asesorar en forma de recomendaciones activas o delegar completamente la toma de sus decisiones de inversión.

Todo esto irá evolucionando hacia un modelo de planificación financiera integral que acompañará al cliente a lo largo de su vida y de las diferentes etapas que vaya atravesando, de modo que  BBVA le ayudará a enfrentarse a cada una de ellas apoyándole en todas las decisiones y necesidades financieras con las que se pueda encontrar.