'Startups' y grandes compañías: ¿cómo colaborar con éxito?

Ante el pujante crecimiento del ecosistema de 'startups' en España, las empresas ya consolidadas cada vez más apuestan por colaborar con ellas para mantenerse competitivas e innovadoras. Pero, ¿cómo pueden labrarse relaciones de colaboración exitosas entre ambas?

Empresarios y emprendedores compartieron sus experiencias en una sesión de trabajo en  la jornada sobre tecnología y emprendimiento IN3Spain. Estos son sus consejos.

1. Tener las necesidades claras

¿Qué buscan las 'startups' en las empresas consolidadas y éstas en las 'startups'? Para empezar, es muy importante que ambas tengan claras sus necesidades antes de intentar colaborar entre sí. Si saben qué están buscando y qué esperan recibir podrán gestionar sus expectativas consecuentemente. No es lo mismo buscar inversión, que querer que compren tu empresa o desarrollar un proyecto piloto.

2. Hablar con la persona adecuada, en el momento adecuado

Una vez hayan definido sus necesidades, las empresas tendrán que buscar a la persona adecuada con quien hablar para conseguir sus objetivos.

Vicente García, co-fundador y director de marketing de Fluzo, una 'startup' que monitoriza el consumo de contenidos y que tiene a grandes empresas (cadenas de radio y TV y anunciantes) como principales clientes, cree que los emprendedores deben intentar ponerse en contacto con los cargos de mayor responsabilidad, aquellos que toman las decisiones finales, desde el principio. “Si no, puedes perder los próximos cuatro o seis meses intentando llegar a esa persona. Y el tiempo es dinero”, afirma. Algo que a las 'startups' no le suele sobrar.

No todos son de la misma opinión. Gustavo Vinacua, CEO de Trust·u  —una empresa surgida del área de Nuevos Negocios Digitales de BBVA, que se dedica a financiar negocios en sus primeros meses de vida— considera que lo imprescindible es “encontrar a la persona adecuada, tenga el mayor puesto de responsabilidad o no” dentro de una organización, alguien a quien lo que se le vaya a ofrecer le ayude o le interese. En ese caso, explica Vinacua, escuchará de forma distinta y es probable que ofrezca las soluciones que la 'startup' necesite.

Esa es también la clave para Natasha Braginsky, vicepresidenta de Capital Group: “Como 'startup', tienes que preguntarte qué problema resuelves para así saber quién se beneficia de ello y con quién debes hablar”.

3. Generar confianza

“Recaudar fondos o conseguir financiación van de relaciones”, afirma Vinacua, para quien la palabra “confianza” está entre sus favoritas, además de ser el origen del nombre de su 'startup', Trust·u. Antes de ponerse a llamar “a puerta fría” a las empresas, él recomienda conocer a las personas con las que se quiere hablar y acercarse a ellos de la forma adecuada.

4. Aprender, aprender y aprender

Este es el principal consejo que dieron Gustavo Vinacua y Paloma Castellano, directora de Wayra Madrid (Telefónica), a las grandes empresas para que sus relaciones con las 'startups' mejoren. Según Castellano, “de los fracasos se aprende, aunque hemos fracasado muchas veces para llegar a esta conclusión”. Vinacua, además, añadió que tienen que “dar antes de esperar recibir. Aprender de cada proyecto para saber el camino a seguir. Y trabajar en la confianza, la transparencia y las expectativas”

5. Ofrecer un 'business case' personalizado

En opinión de García, de Fluzo, “mostrar un 'business case' personalizado a las empresas con las que quieres colaborar es la mejor forma de facilitarles las cosas, de que entiendan lo que ofreces y lo que buscas”, y la diferencia entre tenerlo o no puede llevar a perder dos o tres meses.

Por último, apunta Emilio Martínez, coordinador de emprendimiento corporativo e innovación abierta en Enagás, además de vigilar en todo momento lo que está ocurriendo fuera de las empresas, también hay que intentar buscar el talento dentro de ellas. “Algunos de los mejores expertos en nuestros sectores son los propios empleados”.