Fernando Alonso: "Queremos convertirnos en el banco preferido de las empresas"

Fernando Alonso es el director de Banca de Empresas y Corporaciones de BBVA España desde el pasado mes de diciembre. Un cargo para el que piensa que le ha servido mucho su experiencia previa en dirección de personas como director Territorial Centro, donde tuvo bajo su responsabilidad más de 500 oficinas de banca comercial en Madrid y Castilla La Mancha, así como en la Dirección Territorial de Canarias. Recientemente ha sido el encargado de recoger el premio que ECOFIN ha entregado a  BBVA por considerarla como la mejor ‘Marca Internacional – Imagen de España’ en este año 2016.

Castellano -nacido en Zamora-, aficionado a la lectura y deportista -juega de vez en cuando a tenis y practica habitualmente footing-, fue previamente director Regional Este (Levante Murcia y Baleares), y senior corporate banker (con un paréntesis entre ambos en Bruselas, donde ejerció como country manager de Bélgica). Sostiene que la competencia en este sector se libra hoy en la mejora de la Experiencia Cliente, estando muy cerca de las empresas, a través de un mayor y mejor conocimiento de las mismas, y especialmente con la capacidad de asesoramiento que tiene BBVA, basada tanto en la especialización del modelo de distribución y gestión, como en la presencia internacional de la entidad (modelo cross border, con un buen mix entre presencia local e interlocución global, donde se genera una propuesta de enorme valor para la empresa por el acompañamiento que tiene en su aventura internacional).

Queremos convertirnos en el banco preferido de las empresas, de manera que podamos crecer significativamente en cuota de clientes que nos consideran su Entidad principal

P: ¿En qué momento se encuentra la empresa española y el área de empresas de BBVA?

R: En BBVA llevamos más de 20 años tratando de mejorar nuestra presencia en este negocio y llevamos trabajando desde hace algún tiempo hasta llegar al modelo actual de segmentación, donde tenemos una serie de colectivos perfectamente definidos. Así, contamos con micropymes y pymes -que engloban empresas que facturan hasta 5 millones de euros- y que están ubicadas en banca comercial. Después tenemos la red de Empresas y Corporaciones, más especializada, y que cubre por un lado, desde 5 hasta 100 millones, y por otro, Banca Corporativa, a partir de 200 millones de euros de facturación.

Además, hemos transformado nuestro modelo de banca de instituciones, con la idea de adaptarnos a un entorno público fuertemente regulado y con un mayor esfuerzo de consolidación fiscal, avanzando en la especialización para mejorar nuestra velocidad de ejecución y la Experiencia Cliente.

En términos de posicionamiento, BBVA es líder claramente a nivel empresarial. Por dar un dato, un 56% de las compañías que facturan entre 5 y 100 millones trabajan ya con BBVA. Y el 20% de nuestros clientes en ese colectivo de empresas tan relevante considera a BBVA la entidad principal. Es una cifra muy significativa. Además, en términos de vinculación, la relación que tienen con el banco es de alrededor de 6 productos de media por cliente, algo que demuestra el nivel de potencia que tiene el banco y los niveles de vinculación y lealtad que obtienen nuestros equipos.

P: ¿Cómo ha evolucionado este negocio?

R: En los últimos 7 u 8 años la posición competitiva del banco en el mundo de las empresas ha mejorado muchísimo. De hecho, hemos pasado de una cuota de casi el 9% en plena crisis en 2008, a algo más de un 13% que tenemos en la actualidad. El compromiso del banco, en ese sentido, es enorme y el modelo de gestión y distribución está muy alineado con la vocación de liderazgo.

P: ¿En qué posición está BBVA?

R: El banco es líder en todo lo que tiene que ver con actividad empresarial o Institucional. Si tenemos en cuenta en el balance de España la cifra de negocio que incluye pymes, empresas, corporates, Instituciones, y la actividad empresarial de Catalunya Banc, la contribución está por encima de los 100.000 millones de euros (activo y recursos). Esto da una idea del nivel de presencia y compromiso que el banco tiene en este negocio en toda la geografía española.

P: ¿A qué responde el lanzamiento del plan 1+9?

R: En este contexto, estamos personalizando un poco más nuestro modelo de gestión con clientes. Hace unos años acercamos a los especialistas a las diferentes Direcciones Regionales para aproximarlos al punto en venta. Ahora, con 1+9 queremos dar un paso más allá en términos de cercanía. Ahora estamos asignando especialistas concretos a carteras de clientes concretos. En el plan 1+9 hay un Director de Relación, que es el que centraliza toda la interlocución con la empresa, y el que tiene que ser capaz de movilizar todas las credenciales y capacidades del Grupo. A su alrededor hay 9 especialistas que tienen que aportar valor en términos de asesoramiento.

P: ¿El mayor asesoramiento es una demanda de los clientes?

R: La demanda de asesoramiento es enorme. De hecho, estamos incorporando especialistas en banca de inversión, mercados financieros, comercio internacional, servicios transaccionales, financiación a corto, financiación a largo, renting, seguros…, para que se pongan a disposición del cliente.

P: Además, del asesoramiento, ¿qué valor añadido ofrece este plan?

R: El eje de 1+9 se focaliza alrededor de dos o tres competencias de gestión que son muy importantes de entender. Son atributos de mejora en la Experiencia Cliente, que es la que vertebra todo el eje de transformación, y que nos permiten trabajar el asesoramiento de manera ordenada. El primero es la frecuencia de contacto: el cliente demanda cercanía, accesibilidad, contactabilidad, y cómo no,  proactividad (tomar la iniciativa). El segundo es el conocimiento del cliente. La base del asesoramiento está en la especialización y a la vez en el conocimiento del cliente. Cuanto más asesoramiento facilitas a un cliente por la vía de la especialización más oportunidades comerciales surgen, más conocimiento del cliente cualitativo obtienes y más vinculación consigues con el cliente en el medio plazo y por tanto, más aportación mutua de valor. Es un círculo virtuoso que se va retroalimentando. Y tercero, la agilidad en la ejecución. Aquí tenemos planes de mejora en áreas de procesos, porque necesitamos agilizar mucho más los tiempos de respuesta así como la capacidad para formalizar mucho más rápido las operaciones que se plantean internamente.

P: ¿Qué diferencias tiene el modelo de distribución en ambas redes?

R: A nivel de banca comercial apostamos por una mayor conveniencia en las relaciones por parte de nuestros clientes. Hoy el cliente, en general, no es sólo digital, sino que quiere un entorno presencial, remoto y digital y lo quiere todo, y disponible además a demanda. El cliente quiere decidir cómo se relaciona con el banco en cada momento. Quiere conveniencia porque al final es un cliente que tiene, cada vez más, formación, información, cualificación y muy poco tiempo disponible. En este contexto hemos apostado por el entorno omnicanal, siendo nuestras oficinas principales centros de asesoramiento, que incorporan los 3 entornos comentados.

La red BEC (Banca de Empresas y Corporaciones) es una red de distribución menos capilar y con una fuerte especialización (del propio modelo de distribución, pero también de la gestión, 1+9).

P: ¿Qué iniciativas digitales están implementando en BEC?

R: A nivel de digitalización estamos implementando algunas iniciativas, como por ejemplo, el portal de comercio internacional, que utiliza toda nuestra capacidad predictiva para anticipar cómo de probable es la exportación de un determinado producto en una determinada geografía. También se han puesto en marcha otras, como credipyme o el global net cash, una aplicación para facilitar la actividad transaccional en el mundo de empresas y corporaciones en entornos multipaís (la posibilidad de tener varios net cash instalados, en función del país con el que quieras operar), y recientemente se ha formalizado un acuerdo con Google llamado Activa tu Negocio, para ayudar a las pymes a tener mayor presencia en redes sociales, con un mayor conocimiento del marketing digital y con formación también en comercio electrónico.

El valor añadido hoy es apoyar la internacionalización de las compañías y apoyar con toda la estructura internacional de BBVA que cuenta con unos 10.000 gestores de relación para pymes y empresas.

P: ¿Las empresas van a poder beneficiarse de la diversificación que tiene BBVA a la hora de internacionalizarse?

R: Una de las señas de identidad claras del plan 1+9, y que es diferencial, tiene que ver la con presencia global o internacional del banco. Estamos presentes en 35 países que coinciden con destinos de exportación e inversión naturales en empresas españolas. Tenemos presencia en mercados emergentes y desarrollados, por lo que ponemos a disposición de todos los clientes el conocimiento global y sobre todo, local que tenemos en las distintas geografías. El valor añadido hoy es apoyar la internacionalización de las compañías y apoyar con toda la estructura internacional de BBVA que cuenta con unos 10.000 gestores de relación para pymes y empresas. Estos gestores están a disposición  de las empresas de las distintas geografías pero también de las empresas españolas que quieren exportar y sobre todo, invertir (orgánica e inorgánicamente), y eso solo lo puedes hacer si tienes presencia local, por ejemplo en la Alianza del Pacifico, en países como México, Perú, Colombia, etc.

Dentro del proyecto cross border, destaca especialmente el onboarding o acompañamiento a las empresas en procesos de apertura de relaciones comerciales en los distintos países, de manera que mantengan interlocutores aquí en España, donde están basados. En España contamos con 140 oficinas especializadas en banca de empresas, 750 directores de relación y 150 especialistas, dentro de un equipo de 1.400 personas.

P: Ahora que hay visos de crecimiento en la economía, ¿veis que el crédito se esté recuperando?

R: Estamos creciendo en flujos de crédito y también en stock de empresas e igualmente se crece también en el stock de pymes. El año pasado crecimos casi un 5% tanto en pymes como en empresas, un ritmo que estamos manteniendo en términos interanuales a lo largo del presente ejercicio. En el mundo de empresas hay demanda de crédito solvente, pero conviviendo con una enorme cantidad de liquidez, recientemente incrementada por el BCE. Por eso el reto es equilibrar crecimiento de actividad con mejora de rentabilidad a partir de un uso prudente y eficiente del capital, un recurso hoy muy escaso en el sector a tenor de la enorme regulación que ha llevado a subir los requerimientos de capital en los últimos años a todos los bancos.