¿Cómo optimizar las ventas en la empresa?

Dentro de los procesos de mayor relevancia en las pequeñas y medianas empresas se encuentra el proceso de ventas. Lo usual es pensar que basta con medir el resultado final de las ventas o la rentabilidad, pero la mirada debe ser más amplia para incluir los llamados KPIs (Key Performance Indicator, por sus siglas en inglés) de tiempo, calidad, eficiencia y eficacia.

Estos indicadores ayudan a los emprendedores a tener el mapa completo del desempeño de su proceso comercial, lo que les permite tener una visión integral de sus ventas, incluyendo el financiamiento inicial y la atención post venta.

Tiempo

Los indicadores de tiempo permiten a una empresa definir no solo el tiempo del proceso de ventas, sino identificar posibles retrasos originados por reprocesos o desviaciones no contemplados en los tiempos estándar.

Calidad

Los indicadores de calidad incluyen el número de reclamos y la cantidad de devoluciones de los clientes. A partir del análisis de los reclamos y las devoluciones, se puede identificar claramente qué es lo que está causando las quejas o insatisfacción de los clientes.

Eficiencia

Por otra parte, los indicadores de eficiencia muestran lo bien o mal que se está utilizando el presupuesto, así como medir los aspectos vinculados a la asignación de los recursos humanos necesarios para las distintas fases del proceso. En algunos casos, sirven también para medir la motivación y compromiso del equipo de trabajo.

Eficacia

Por último, los indicadores de eficacia se concentran en el porcentaje del cumplimiento de la meta de ventas, el número de ventas canceladas o perdidas y el índice de ventas concretadas.

“Las métricas son el termómetro de los objetivos estratégicos de las compañías"

Visión integral

Para facilitar esta tarea, existen herramientas muy potentes como el CMR (Customer Relationship Manager, por sus siglas en inglés), que ayuda a administrar de forma ordenada y eficiente la información, así como hacer seguimiento a la relación con los clientes y contar con estadísticas asociadas a los indicadores más importantes.

“Las métricas son el termómetro de los objetivos estratégicos de las compañías y es importante que las pequeñas y medianas empresas las valoren e incorporen para obtener mejores resultados”, comenta Verónica Chávez, gerente de Segmento Negocios de BBVA Continental.

En tanto, para atender al sector de la pequeña y mediana empresa, BBVA Continental cuenta con productos como la tarjeta capital de trabajo que facilita el financiamiento con una línea de crédito de hasta S/200,000, así como permite manejar una empresa desde la comodidad del teléfono celular con la app netcash.

Para más información y artículos de utilidad para los emprendedores y sus negocios, visita el blog de BBVA Continental ‘Negocios al Día’.